麵對越演越烈的挑戰 道閘廠家應如何麵對（duì）

     在廣東道閘產品進入市場早期，由於（yú）道閘工程市場的特殊性，部分百勝道閘廠家在行業保護的大傘下獲得了一定的發展，雖然沒有很大規模的企業，但是可以保障公司的生（shēng）存並可以緩慢的發展。隨著道閘市（shì）場的不斷擴大，傳統大型係統集成商開始進入道閘（zhá）行業及國家對道閘行業政策的改變，也使百勝道閘（zhá）廠家麵臨（lín）新的挑戰。麵（miàn）對（duì）激烈的競（jìng）爭，百勝道閘（zhá）廠家該（gāi）如何選擇？

     一、 百勝道閘廠家的現狀：

     本（běn）文所指百勝道閘廠家為（wéi）公司成立之初主要以道閘產品進行（háng）施工為主的（de）工程商，不包括原大型係統集成商新進入道閘（zhá）行業（yè）的企業。

     1、 市場資（zī）源瓶頸：

     早期的（de）道閘施工需求主要來（lái）源為政（zhèng）府（fǔ）、公安、銀行等（děng）行業用戶，隨著道閘行業的發展，這部分客戶道閘產品工程項目已經基本（běn）進入飽和狀態，即大（dà）部分（fèn）部（bù）門都已經安裝了道閘係統。但是從去年在某省的客戶拜訪（fǎng）情況來看，大部分（fèn）工程商還在盯著這部分客戶，對於新的市場需求開發還處於起步階段。這種局麵所造（zào）成的結果就是：多家公司競爭有限的幾個項目，過早進（jìn）入了項目以價格（gé）競（jìng）爭和自殺（shā）式的各種妥協條款（如付款周期嚴重不合理、尾款期限（xiàn）長等（děng）情況）競爭為主的（de）階段。 廣東（dōng）道（dào）閘行（háng）業本是一個朝陽行業，但是由於工程商對（duì）市場資源的掠（luě）奪式開發，而不去開發新的市場資源，最終導致了工程商在各（gè）方麵（miàn）處於一個被動的局麵。係統集（jí）成商的發展曆程也已（yǐ）經很好的說明（míng）了這一點，那些在恰當的時（shí）機選擇轉型的公司，現在已經開始（shǐ）有了新的發展，工程商的生（shēng）存（cún）市場在那裏（lǐ）？

      2、 資金資源的瓶頸

      早（zǎo）期工程商數量比較少，相對而言（yán）很容易獲得項目，而且（qiě）甲方的付款方式也（yě）相對比較好。但（dàn）是隨著競爭的激烈，甲方提出的付款要（yào）求很苛刻，很多項目工程商的施（shī）工都（dōu）屬於墊資施工，遇到資信好的可以按期還款，但是遇（yù）到資信差的，那筆工程款就不知道什麽時候可以（yǐ）付清了！在目前中國（guó）國情下，與政府打官司追回工程（chéng）款（kuǎn）已經不是什麽明智的選擇。但是越來越（yuè）多的墊資施（shī）工，形成的工程商資金鏈短缺的情況，已經成為了工程商進一步發展的瓶頸。

      據了解某地（dì）級市（shì），一大型工程商僅僅（jǐn）是施工應收款就有幾百萬元。對企業（yè）而言這是一個極重的負擔，而（ér）且一旦資金鏈斷開，企業生存也就存在了（le）很大的（de）危機。另一（yī）個極端現象是，部分工程商（shāng）由於在業（yè）內多年與相關部門建立了（le）良好的關係，可以拿到大型（xíng）的項（xiàng）目，但苦於沒有墊資能力，即使甲方付款條件很好（按項目進度付款）但是依然無法拿下項目。這讓人想起很多係（xì）統（tǒng）集成商，看似很大，但似（sì）乎一夜之間，有些（xiē）公司（sī）就不見了。百勝道閘廠家也麵臨類似的情況，資金鏈的保障，已經影（yǐng）響到了工程商的生存！

     3、 產品線的（de）誤區

     由於廣東道閘產品（pǐn）門類眾多，而且隨著行業的發展，市場提供的產（chǎn）品也是種類繁多。工程商的采購每天（tiān）都（dōu）麵臨很多廠家（jiā）或者經銷商對產品（pǐn）的推銷，而道（dào）閘產品由於其特殊性，如果貿然（rán）使用，往往會對工程造成很多不良的（de）影響。如：產品由於不兼容，而導致采購的產品無法聯動等，一方麵影響了施工的進度，另一方（fāng）麵也給甲方造成不良（liáng）的（de）印象。建立一個（gè）完善的采購係統，是工程商進一步（bù）發展的問題（tí）之（zhī）一（yī）。

     現在工程商（shāng）更多的承擔（dān）為甲方提供設計方案的（de）責任，但是實際上很多工程商對係統產品的認知和理解，很難（nán）達到經銷商的認知（zhī）程度，往往會在選（xuǎn）購了產品（pǐn）後（hòu）由於各方麵（miàn）因素（如係統（tǒng）不兼容、協議不（bú）兼容等）在施工中出現各種各樣的問題，有的工程也由此為甲方（fāng）創造了不付款的理由。而且更多的情況是由於為了爭取項（xiàng）目的施（shī）工合同，在報價、材料選擇等方麵不（bú）客觀，甚至選擇自己不熟（shú）悉的（de）係統或產品做項目等短期行為，都影響了工程商的產品線建設。甚至有的采購為了平衡與各製造商及經銷商的關係，在不同的項目選用不同的產品，也為施工後的調試到來了很（hěn）大的麻煩。 以上大致介紹了工程商的現狀，那麽工程商的路（lù）該如何走呢？

     二、 工（gōng）程商的變革

     1、 尋找新的市場資源（yuán）

     隨著經（jīng）濟的發（fā）展，安全防範工作也提升到了一定的（de）地位。現在有很多新的行業開（kāi）始使用道閘產品（pǐn），如（rú）：郵政、機場、企業、商場等，這些都是（shì）佛山道閘市場的新的增長點。據了解，某地一個工程商在某專業雜（zá）誌上刊登了一則提供行業係（xì）統解（jiě）決方案的廣告，很多相關的部（bù）門都打電話谘詢該公司。通過這種方式，該公司實現了市場角色的轉變，甚（shèn）至他們對付款不好、難度大、利潤低的項目都選擇了放棄。通過開發新的市場資源，改變了企業的生存環境。在道閘行業已經進入買方市場的（de）情況下，依然可以（yǐ）獲得（dé）很好的選（xuǎn）擇權。

     還有一部分工程商積極地（dì）開發外地（dì）市場，但是實際上把本地的（de）資源都開（kāi）發好，積極引（yǐn）導新的客戶進入這種消費群（qún）體，比去開發外地市場實惠的多。外（wài）地開發畢竟有很（hěn）多不（bú）確定因素，而且（qiě）風險也比較難（nán）控（kòng）製。

      如果還是一（yī）味的在現有市場資源進行開發，資源總有耗（hào）盡的一天（tiān），而且很難形成賣方市場，決定權始終在甲方，一方麵很難獲得較高利潤，另一方麵對公司的資金鏈有很大的影響。開發新渠道的客戶資（zī）源（yuán）是解決工程商生存（cún）的一個途徑。

      2、 橫向（xiàng）聯合（hé），規範市場（chǎng），合理競爭

      中國有句古話“一個人是（shì）條（tiáo）龍，一群人是條蟲”，說的就是中國人的合作意識很差。筆者也曾經有一個很好的想法：“做工（gōng）程（chéng）商聯盟”形成一個百勝道閘廠家資（zī）源共享，發展互助的組織。但是由（yóu）於種種原因，也隻（zhī）能是（shì）一個想法，實際（jì）實（shí）施很困難。但實際上這種聯盟已經存在（zài），即我們經常說的某某公司之間關係比較好，經常“圍標”等（děng），這隻是一種鬆散的聯盟，如（rú）果真正的實現深入的合作性質的（de）聯（lián）盟，一方麵需要領導者（zhě）的胸（xiōng）懷和意（yì）識，另一方麵也需要一定的（de）合作（zuò）基礎。 不（bú）論什麽（me）層（céng）次的合作，想要生存，合作是趨勢，讓別人生存也是讓（ràng）自己生存！現在很多行業都已經成立商會或者協會（huì），就是在更多（duō）的在合作生存。浙商可以生存的很好，很大程度是因為浙商有很好的合（hé）作意識，在全國各地的浙江商會對浙江企業的發展起到了不可估量的作用（yòng）。合作一方（fāng）麵可以形成一個壁（bì）壘，另一方麵可以（yǐ）成為（wéi）對甲方的談判資（zī）源。 建立一個長期（qī）的施工隊伍需要很高的成本，一方麵是必須要（yào）有不斷的項目在進行，才可以保證隊伍的穩定，另一方麵現在市場競（jìng）爭激（jī）烈，項目的品質是收款的一個保證，因此加強合（hé）作，施工隊共享也是一個合作的方式，尤其是現在異地（dì）施工（gōng）比較多的情況下，也是一（yī）個不錯的選擇。

     3、 係統解決（jué）方案的形成

     目前在道閘行業（yè），雖然很多方案（àn）都是工程商在做，但是由於（yú）工程商的特性（即以施工為主），並不（bú）能係（xì）統地接觸更多的產品，因此需要與（yǔ）經銷商配合，提高最優的解（jiě）決（jué）方案，但是由於中國國情，在市場不規範的情（qíng）況下（項目的獲（huò）得主要依靠關係（xì）），這些也都是理（lǐ）想的狀（zhuàng）態！也（yě）許未來是一（yī）種有效的競爭手段。

     選擇固定的合（hé）作商進行長期合作，也是百勝道閘廠家的長久之（zhī）路！反之，工程商經常使用（yòng）不同的產品，在方案設計時的麻煩不談，售後服務、維（wéi）修也會因為需要熟悉的產品太多帶來很大的難度！

     百勝道閘廠家在獲（huò）取項目時（shí），往往會針對不同的行業係統，如果各個行業都用一套方案解決，會影響行業特性在係統的體現，而且即便（biàn）是一個行業，但（dàn）是換了不同的甲方，也會有不同的要求。由於行業的特性，往往會麵對不（bú）同產品的選擇。如果工程商與經銷商、甚至是製造商合作針對某個特定的行業共同推出一套係統解決方案，那麽，工程商便會在項目（mù）獲取的過（guò）程中獲得主動權，好比以前的大型係統集成商一樣。

      4、 售後服務創收

     隨著工程項目的增多（duō），甲方對係統維護的（de）需求也（yě）開始增多，這種服務往往是有償的，收入也是穩定的。某（mǒu）地工（gōng）行係統的道閘係統的（de）維護，便采用了招標的方式，但是由於惡性競爭，出現了不應（yīng）該出現的服務價格。如果工程（chéng）商在（zài）簽施工合同的時候便把這些後續的服務作（zuò）為合同的部分（fèn）條款來做，結果會往好一點的方向發展。

     道閘產品（pǐn）涉及安全問題，建設的目的就是係統可以正常的工（gōng）作，達到預防的作用。隨著行業的普及，甲（jiǎ）方對係統維護的認識已經有了一定的變化。有些甲方在施工時，就要求工程商的服務能力以及供貨商在當地要有維（wéi）修服務中心（xīn）可以確保係統（tǒng）在出現鼓掌後，可以在最短的時間內進行正（zhèng）常運行。

     5、 橫向發展，拓展係統集成業務

     隨（suí）著百勝道閘廠家的發展，一部分工程商開始介入係統集（jí）成領域。但畢竟隻有少（shǎo）數發展較好的百勝道閘廠家，現在國家道（dào）閘政策也在調整，即部（bù）分省市開始取消（xiāo）百勝道閘廠家的（de）評級工作，取而代（dài）之的時國家建設部統一發放的係統集成資質。由於係統集成已經發展多（duō）年（nián），利潤相對較低，很多係統集成商也開始涉足道閘領域。由（yóu）於係統集成商有一定的優勢，即對項目實（shí）現總（zǒng）包，然後再把道閘業務分包給工程商（shāng），到了百勝道閘廠家手裏的項目利潤（rùn）就已經被係統集成商拿走一部分了。

     隨著道（dào）閘行（háng）業與係統集成的結合愈來愈密切，如監控、報警組網依靠網絡（luò）進行信號傳輸（shū）等，也為百勝道閘廠家到係統集成（chéng）商的轉變提供了可能性。但是如果專一做百（bǎi）勝道閘廠家，從近（jìn）幾年的道閘行業市場需求增長來看，做專也（yě）可以是一條路，但前提是一定要開發新的市場（chǎng）資源！

     百勝道閘廠家作為道閘行業產業鏈的一部分，其地位是相當重（chóng）要的，因為他們是直（zhí）接（jiē）與甲方打交道的，如果跳（tiào）出關係攬項目的做法，真正的為客戶提供一些服務，紮實（shí）的做好一些事情，穩步發展還是有很大的（de）空間的！

文章來源：佛山百勝門控設備有限公司（www.dfhjsc.com）是銷售機電一體化門控（kòng）設備的專業企業。百勝門控主營產品：百勝電機、道閘廠（chǎng）家、路（lù）障（zhàng）機、自動升降柱、廣東道閘、佛山道閘